聊城泰地新城案场经理张翔
文
蒋革
图
被访者提供
“如果说过去三四年我是在湍急的浅湾里开始学会冲浪，那浩华教会我的是在波澜壮阔的大海上支起一只平稳的小帆，”他说。事实上，他更像一个勇立涛头的弄潮儿，在湘江岸边的房地产巨浪里挥舞浩华大旗，一路凯歌，旌旗招展。
涉足房产，初心不移
在走出大学象牙塔之前，很多人踌躇满怀，期待着选一个跟自己专业对口的工作，不枉费四年时光。然而，专业学机械自动化的张翔，却不想让自己的人生“机械化”。“我要做销售！”他在济南一家本地房地产公司实习，年的房地产市场不怎么景气，熬走了一波又一波，这个不起眼的毛头小子超乎寻常地沉稳，自己招人，三个月后被提拔为经理。
到大平台沉下心学习成长成为他的下一个目标，他加入了易居中国。
首次接触联合代理项目的他感到力不从心，在鲁能泰山7号项目上，认筹不定价不订房，承诺开盘却一次次不兑现……一连串的问题导致客户冲突，是修罗场也是封神梯，经历的多了，自己慢慢变得成熟，从前期认筹、渠道铺排和后期开盘流程的梳理，他对房地产这个行业有了更深的了解。
为爱缴械，携手浩华
与在浩华工作的女友分隔两地，异地恋出现感情危机，他为爱缴械，接受女友“招安”，年10月，他正式成为浩华大*的一员，来到聊城红星花园项目。
时值聊城红星花园刚进场，红星花园是当地村改造新建安置房，由于前期销售问题，资金链断裂，施工停滞，而接手时项目房源仅余套，项目启动迫在眉睫。
作为浩华专业的沉淀，无论初出茅庐的新人还是久经沙场的老将，进入浩华都要经过销售26关试金石的检测。得益于先前行业经验的积累与沉淀，加上超强的接受能力，与时间赛跑，他仅用2天时间顺利过关，拿到销售通行证。
到了新岗位却遭遇业绩滑铁卢，提及第一单，也是异常崎岖。下午2点谈客到晚上8点，艰难成交，第二天客户却来坚决退房。
从省会济南来到三四线小县城，不同客户群对购房的认知差异，让他原本的销售套路无法施展，第一单谈得异常崎岖，6个小时铺垫成交，谁知第二天客户又来坚决退房，这让他开始反思自己谈客的思维定式。
慢慢地适应市场后，他做到月销8套，成为当月销冠，然而还没等他充分发挥自身光与热，年1月初，又被调至聊城顺德和园项目。
逆境环生，突破重围
带着一颗炙热的心来到项目“售楼处”，他感受到冷冷的冰雨在脸上胡乱地拍：门外，几位老大爷叼着旱烟袋靠在墙边慵懒地晒着太阳，门里，一张折叠木桌、一个电取暖小太阳、一个策划伏案奋笔疾书着，没有察觉这位空降兵的到来。张翔感觉自己像穿越一样，愣怔在原地。
那还不是最糟糕的。烟囱高耸的供暖热源厂、不堪入目的垃圾场、气味刺鼻的化工厂环布，位于县城最东边，周边最基本的生活配套都没有，项目所剩房源多为顶层难销户型，原月销量平均不足3套……这块难啃的“硬骨头”不知吓跑了多少代理公司和经理人，被断为“死盘”。
存在即合理，唯心主义思潮突然在他心里泛起狂澜，“天下没有难买的房子”，总会有适合它的客户。凭着一股韧劲儿，他带着片区的精兵强将组成战队开始缔造“和园奇迹”。
快出击——入场一周，宣传物料出街，地毯式铺排入市；
塑专业——整理项目卖点、淡化项目区位劣势，丰富说辞，不断对练；
强信心——逆境同甘苦，家人般共处，战友般奋斗，稳定心态，传输正能量；
为完成项目指标，项目人人并肩作战，奋斗到除夕前夜。随着项目在市场的打开，春节前一周一天一套的成交量，兑现了他们彻夜奋战的付出。冲破寒冰期，头等要事便是趁热打铁，大年初二，他便从老家坐一夜火车赶回项目。上帝眷顾每位拼搏的奋斗者，仅2月份单月销售40余套，这相当于开发商一年的销售量！
昨天你流的汗，会换来财富；今天你吃的苦，会成为礼物；明天唯有埋头苦干才能昂首幸福。
溯流而上，火力全开
在浩华总谈到一句话“我是浩华一块砖，哪里需要哪里搬”，跟随浩华的脚步，他是冲在最前线的那块砖，跟着浩华一起奋斗。
年10月，公司拓土开疆，版图不断扩大，湘赣鄂片区遍插浩华旗帜，张翔顶住家庭和女友的压力，千里走单骑，力援湖南衡阳。
御景蓝天，是他走马上任的第一站，跟随湘赣城市领导简单了解参观后，聂总一拍他的肩膀，说道：“张经理，这个项目就交给你带了！”
什么？作为一个“外来户”，东南西北还没有摸清，突然被委此重任，张翔始料未及。但在浩华，*令如山，没有时间予你去迷茫去惆怅，事情纷繁复杂、任务接踵而至。
面对陌生的市场、陌生的开发商、陌生的语言（衡阳方言）及整体收编的团队，张经理第一时间调整状态进入角色。将才不打无准备之仗，为了尽快熟悉适应，往日里言语不多的他，像一键开启了话匣子模式，追着置业顾问“聊天”，旁听谈客，领悟推测所谈所讲，从客户口中了解竞品项目情况，不出半月，他快速适应语言环境，亲自上阵谈客。
面对整体收编的团队，他始终认为志同方能道合，为他们讲解浩华价值观，清晰自身职业规划，提升企业忠诚度。专业上，他以身作则，帮客谈客，组织早晚会，将浩华传帮带精神践行在每一处，逐步将散漫无序的案场管理归于系统化、常规化。
或许正是，橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。项目启动前夕，在北方市场上行之有效的营销策略，在衡阳却劳而无功。
湖南是人口输出大省，衡阳将近80%的人口外出打工，留守家中的也便剩下老幼妇孺，加之交通不便，当地人出行基本上全靠走，案场每日上客量屈指可数。北方卖房关键在来客，而在南方把项目知名度打出去似乎更为重要。
那便主动出击。没有销管，他亲自带队，坐着看房车在左悬崖右峭壁的山路上行驶两个小时，下乡镇设展点，挨家挨户送礼品派单页。
与当地客群比较青睐的湘景房相比，御景蓝天并不占优势，然而客户并不会耐心听你讲解项目区位、成本分析，他们更
